销售不理想?电商常忽略的五大策略

2020-01-06 751次浏览 613个评论

虽然网路购物是未来购物的趋势;然而实体店面至今仍是购物主要管道之一,由此可见其实未来实体店面也将持续在购物市场佔有一席之地。也许有人会认为,这是两种全然不同的销售管道,但事实上,这两者在本质上的没有太大的差异,同样都将商品贩售给「人」。因此,电子商务与实体通路的合作、相互借镜,得以达成更好的行销效果
销售不理想?电商常忽略的五大策略

想知道该如何相互合作吗?参考以下五个建议,看看是否能增进你的行销效果吧!

1.空间配置

国外专家曾对实体卖场的消费行为做过一系列研究,其中一项重要的发现就是,消费者在刚进入卖场时,面对琳瑯满目的商品陈列,需要一段时间才能适应。这种感觉对消费者而言就像在森林里迷路的小孩,需要时间暸解周遭环境,接着才能顺利购物。

实验中,卖场把特价商品展示架从入口旁移开,放在靠后面一点的位置。这样一来,可以让消费者在适应卖场环境的时候才看到促销活动。而这个仅是把陈列位置往后移的实验,就竟然就让特价商品的销售数量增加了25%。同样的方法应用到电商上,我们应该考虑,是否应该避免消费者刚进入网站时,就显示太多促销讯息呢?或许等消费者消化页面上的产品后再提供优惠讯息,会让行销效果更增加哦!

2.组合销售

在实体卖场中,商品的摆放位置与陈列方式是一门大学问。熟练的卖场通路行销人员会知道什么商品该摆在哪个走道、放在货架的什么位置,又或者哪些产品要摆在一起做组合促销。然而在电子购物的领域中,有关产品的排列、建议购买的商品、相关投放广告则主要依据演算法而来。这种方法严格说起来其实并不会出错,只是如果在特定时间时,可能可以好好参考一下实体通路的销售手法。

举例来说,中秋节快到了,消费者到卖场可能会买烤肉架、木炭、烤肉片、烤肉酱甚至月饼、仙女棒、烟火等应景物品,通常卖场也常会把这些物品摆放在一起。只是如果是依照演算法的计算,当消费者上网在购物篮放进烤肉架,出现的建议品项,可能是厨房清洁用品、烤肉架…这些依照过去消费纪录(但非中秋节期间)最常一起购买的相关产品。依据演算法当然是正确的,但电商业主若参考实体店面的经验,适时加入组合销售的产品,更能增加业绩。

3.性别差异

我们都知道男女的购物模式并不相同,在实体通路中,针对女性消费者的店家或是卖场中专卖女性顾客的区块,在摆设、陈列、装潢、色调上都会有所不同。同样的,在网路购物环境中,每个购物页面也不该千篇一律地使用制式页面。例如主要销售对像以女性为主的网页,是否也应该变化商品陈列显示的方式,或是改变页面的设计,让它更符合女性的需求呢?

4.减少干扰

购物心理学大师Paco Underhill 曾提出「Butt-Brush Effect」理论,指消费在考虑购物时受外力影响,就像是被人 骚扰,使得购买意愿下降。在电子购物的过程中,消费者如果遇到跳出的视窗、不喜欢的音乐甚至线上客服人员打扰,很可能马上离开这个网站,到别的地方购买。因此使得零售业者常因此错过一笔生意而不自知。由此可知,适时地减少对消费者的干扰,也是提升消费者购买力的一大关键!

5.A/B测试

电子商务运作中会不断收集、分析资料,做为优化的依据,并提高下单数、购物量、转换率等。还可以利用A/B测试,比较不同方式产生的结果,然后决定策略。然而在实体通路中,要完成这种测试其实是不太可能的;不过,我们倒是可以藉用电子商务的测试结果,做为实体通路的重要参考。例如,公司里的电商部门可以与零售行销人员分享数据,就能达到这种效果。

电子商务可以收集大量的资料,并依据这些数据安排商品或广告的陈列方法,达到最佳的效果。然而传统的通路行销则可以直接观察到消费者本身的行为,其中涉及人们在选购商品的习惯及消费心理,仍值得电子行销做为参考。减少双方的鸿沟,才能为企业带来更大的利润。

原文出处urAD